Как закупать, когда денег недостаточно

main.jpg
«Так выпьем же за то, чтобы наши желания, всегда соответствовали нашим возможностям» «А наших финансов всегда хватало на закупки». Кадр из к. фильма «Кавказская пленница». р. Л. Гайдай

В прошлой статье мы разбирали откуда магазину брать деньги на закупки, когда он попал в череду кассовых разрывов. Если коротко, распродаем неликвиды и реализуем излишки.

Также мы выяснили причину большинства кассовых разрывов — ошибки на этапе закупок. Магазин набирает товар, который потом не может продать.

Сегодня мы разберем как закупаться в условиях ограниченных финансов, чтобы не сильно потерять в обороте и не загнать бизнес в кассовый разрыв.


Без чего нельзя торговать

Отсутствие денег влечёт массу проблем, но есть главная. Из-за неё магазин безвозвратно теряет клиентов, прибыль и репутацию. Эту проблему называют OOS — OUT OF STOCK, что переводится как «Товара нет в наличии».

Речь о самых востребованных товарах, ради которых к нам приходит 70% клиентов. Не просто ликвиды, а «топы продаж», про которые все знают и регулярно покупают. В блеснах Mepps — это серия Aglia. В воблерах Lucky Craft — Malas, Clutch, и Pointer. В катушках Daiwa — модель Ninja. Если вы представляете бренд в магазине, «топ продаж» должен быть в наличии.

Aglia
Ninja


Если топов продаж нет на полке, клиенты идут не домой, они идут к конкурентам. Там они покупают то, что им нужно, включаются в программу лояльности и теряются навсегда для нашего магазина.

Главная причина потери клиентов отсутствие топов продаж. Чтобы подтвердить эту теорию мы провели исследование: опросили больше 500 клиентов, а также проанализировали статистику продаж и посещений за последние 3 года.

Клиенты не ходят в магазины, где нет самых востребованных товаров.

С начало на вырученные средства закупают самые востребованные товары. Затем отслеживают, чтобы они всегда были на полке. По таким товарам рекомендуется создать небольшой запас, чтобы гарантированно хватило до новой поставки.

Если «топы» внезапно раскупают до очередной поставки, то делается внеочередной заказ.


Повышаем оборачиваемость товара

Справиться с финансовыми трудностями можно и скромными суммами. Вся соль в том, насколько эффективно бизнес использует деньги.

Два магазина могут иметь сопоставимый оборот, при этом один закупая товара на 1 000 000, а второй на 3 000 000. Причина кроется в скорости оборачиваемости товарных запасов. Оборачиваемость товара — это закупка и последующая продажа. Чем больше таких циклов за временной отрезок, тем эффективнее бизнес использует деньги. Следовательно больше зарабатывает.

Когда финансы ограничены, самая эффективная стратегия повысить оборачиваемость товарных запасов. Тогда даже с небольшим бюджетом можно создать серьезный финансовый оборот.

Разбираем на примере

Возьмем те же магазины и суммы: первый оперирует бюджетом 1 000 000 рублей, а второй 3 000 000.

Первый магазин ставит на высокую оборачиваемость. Он стеснен в финансах и пытается выбраться из кассовых разрывов. Для этого он набирает обширный ассортимент ходового товара на пару месяцев торговли. Закупщик тщательно следит за продажами и остатками: регулярно пополняет товар, а если что-то раскупают слишком быстро, делает внеочередной заказ.

Второй магазин торгует «в долгую». Закупщик тоже берет ходовой товар, но ассортимент значительно уже, а запас сразу на 6-7 месяцев. Он так привык, да и с финансами ситуация стабильная. Продажи идут со склада, а следующая закупка планируется не раньше, чем через полгода.

Первый магазин оборачивает бюджет каждые 2 месяца. Этому способствует тщательно собранный ассортимент, постоянное наличие на полках и своевременные закупки. Работы много, но и эффект заметен. За год бюджет в 1 000 000 удается прокрутить 6 раз.

Во втором магазине товар уходит медленно, но верно. В течении года делают еще одну закупку на 3 000 000. В итоге деньги прокручиваются 2 раза.

Подведем итоги

Высокая оборачиваемость
Бюджет: 1 000 000
За год сумма прокрутилась 6 раз
Оборот за год: 6 000 000
Торговля «в долгую»
Бюджет: 3 000 000
За год сумма прокрутилась 2 раза
Оборот за год: 6 000 000


Вывод. Магазины добились равного оборота оперируя суммами, которые разнятся в 3 раз. Все благодаря скорости оборачиваемости.

Без чего стратегия не работает

Есть 3 основных момента без, которых повышать оборачиваемость нет смысла.

1. Закупаем товар малыми партиями. Буквально, чтобы хватило до следующей закупки. Нельзя замораживать деньги в товаре. Иначе тормозится скорость оборота и в итоге нам перестаёт хватать на закупки.

Этот момент не распространяется на топы продаж. На них повышенный спрос, поэтому нужно держать небольшой запас.

2. Отслеживаем продажи товара и своевременно пополняем остатки. Нельзя допускать пустующих полок. Из-за них мы теряем прибыль и клиентов.

Пополнять товар вовремя будет проще с календарем закупок. В нем мы планируем какой товар и когда закупать. При наступлении очередного срока — сверяем остатки магазина и заказываем выбившиеся позиции.

Важно. Если какой-то товар продался слишком быстро его нужно подсказать вне очереди.

3. Ставим на ширину ассортимента вместо глубины. Чем больше в магазине разнообразного ликвидного товара, тем большей аудитории мы интересны и больше вероятность продажи.


Работаем с крупными поставщиками

Чтобы торговать с высоким уровнем оборачиваемости нужен разнообразный ассортимент ликвидных товаров. Собирать его с 10-15 поставщиков крайне невыгодно:

— С каждым нужно заключить договор.
— Для каждого необходимо сформировать заказ.
— Доставка оплачивается для каждого отдельно.
— Оборот не позволит получить хорошие скидки.

Гораздо выгоднее работать с крупным поставщиком или агрегатором. К ним я отношу компании, которые представляют несколько десятков брендов. При этом товар у них регулярно в наличии. Для нас это решающий момент иначе мы не сможем эффективно торговать с малыми запасами.

C крупным поставщиком мы получаем:
— Обширный ассортимент, который перекрывает большую часть потребностей магазина.
— Хорошую скидку за счёт общего оборота, которая действует на все группы товаров.
— Экономию на логистике. Товар едет из одного места, за счет чего снижается стоимость доставки. У некоторых поставщиков и вовсе бесплатная.
— Экономия на времени заказа. Один прайс, один менеджер, один заказ.

По поводу наличия товара можно не беспокоиться. Крупные игроки находятся в жесткой конкуренции между собой. Поэтому они вынуждены держать все необходимое для магазинов. Иначе им не сохранить лояльность клиентской базы и не удержать статус серьезного игрока.


Не гонитесь за максимальной скидкой

Большие скидки дают только за большие заказы. В основном это момент предзаказа. Когда поставщик требует закупать товар одного бренда на 100 000, 300 000 или даже 500 000, чтобы получить максимальную скидку.

Если мы делаем ставку на скорость оборачиваемости, такие условия для нас невыполнимы. На 1 бренд уйдет практически весь бюджет. А если нет мы снова рискуем угодить в кассовый разрыв:

— Большой объем товара заморозит кучу денег на многие месяцы.
— Замороженные в товаре деньги постепенно обесцениваются. Примерно на 1,5-2% каждый месяц. Парадокс, но деньги тоже стоят денег.
— Обслуживание товара стоит денег: свет, отопление, аренда, зарплата сотрудников. Чем дольше товар лежит на полке, тем выше убытки от него.
— Товарная линейка может обновиться. Все, что мы не успеем продать, тут же превратится в неликвид и только распродажа с большими скидками сможет сдвинуть остатки.

Лучше избегать создания излишних товарных запасов — это путь к кассовому разрыву. В конечном итоге выгоднее купить немного дороже и продать, чем сэкономить и похоронить товар на складе.

Отсрочка платежа не поможет

Крупный заказ не продать за 1-2 месяца отсрочки. Возможно вы соберете деньги за это время, но они будут взята из выручки за другой товар.

По своей сути отсрочка — это краткосрочный кредит. Да, она беспроцентная, но негативный эффект у нее схожий. Она также создает нагрузку на финансы. Несколько отсрочек сложенные с банковским кредитом и регулярными платежами могут загнать магазин в кассовый разрыв.


Осторожно с товаром под реализацию

Считается, что товар под реализацию ничего не стоит магазину. Максимум надо оплатить доставку. В теории всё так, но если разобраться, торговля под реализацию может принести убытки.

Обычно под реализацию дают товар, который поставщик не может продать. Это могут быть малоизвестные бренды, товары сомнительного качества или с завышенной ценой. Иначе он продавался бы за деньги.

Товар под реализацию изначально обладает изъяном, но наравне с другими занимает торговую площадь. А она стоит денег и немалых. Давайте прикинем.

Аренда помещения: 100 000 в месяц. Полка под реализацию занимает 5% торговой площади. В месяц она стоит 5000 рублей. Если включить сюда расходы на свет и отопление, а также ЗП сотрудников — выходит 7-9 тысяч рублей в месяц.

Нет гарантии продаж, лучше вовсе отказаться от сомнительного товара и взять проверенные вещи.


Выводы

1. На полках всегда нужно держать «топы продаж». Без них вы потеряете не только прибыль но и клиентов.
2. Если повысить оборачиваемость, можно добиться серьезных оборотов, даже с небольшими финансовыми запасами.
3. Закупаться лучше у крупных поставщиков. Они предлагают обширный ассортимент ликвидов, экономию на логистике и времени заказа.
4. Не гонитесь за максимальными скидками. Чтобы их получить вас вынудят купить большой объем товара, что создает товарные излишки. Это путь к кассовому разрыву.
5. Обычно поставщики дают товар под реализацию, если не могут его продать. Тот либо не популярен, либо некачественный, либо имеет завышенную цену. Стоит ли продавать такое в магазине?



Подпишитесь на обновления

Если вас заинтересовала статья и вы хотите узнать, что будет дальше — впишите вашу почту в форме ниже. Кроме писем о маркетинге, мы рассказываем о товарах и новых поступлениях в наш интенет-магазин. Отписаться можно в любой момент.





Возврат к списку

x вход на сайт