Не хватает денег на закупки. Что делать

Здравствуйте!

Сегодня у нас важная тема — нехватка денег. Часто эта ситуация сопровождается серией подобных телефонных звонков:

И такое повторяется регулярно.

Примерно 70% наших клиентов в 2018 году обращались с просьбой подождать с деньгами из-за нехватки средств. Учитывая, что с нами сотрудничают 870 магазинов, проблема носит массовый характер.

Нехватка денег вредит как бизнесу, так и владельцу.

У проблемы есть имя — кассовый разрыв. Когда бизнесу не хватает денег на товар, аренду, зарплату, коммуналку и любые другие платежи — все это кассовый разрыв.

Не путайте убыточность c кассовым разрывом. Бизнес может быть прибыльным и регулярно страдать от нехватки денег. В то же время существуют бесконечно убыточные бизнесы, которые не испытывают сложностей с деньгами. Самый яркий пример — финансовая пирамида.

Оцениваем серьезность ситуации

С кассовым разрывом сталкиваются бизнесы независимо от сферы деятельности, размера и опыта. Вопрос насколько часто и много не хватает денег.

Краткосрочная форма. Когда кассовый разрыв случается не чаще 2-3 раз в год. Допустим, иногда нечем заплатить за аренду. Обычно такие проблемы решают, перезанимая денег у доверенных лиц или овердрафтом.

Овердрафт — кредит бизнеса для покрытия краткосрочных денежных трудностей. По сути это возможность уйти в минус на расчетном счету. При этом проценты начисляют на взятую сумму и срок её использования.

Если дела обстоят как-то так, беспокоиться не о чем. Могу вас поздравить. Вы прекрасно контролируете себя и бизнес. Можете закрыть статью, дальше для вас ничего интересного.

Хроническая проблема. Когда денег не хватает постоянно и на многое, включая товар. Такую ситуацию иначе как болезнью не назовешь. С ней можно и нужно бороться.

Методы бороться с нехваткой денег

Существует несколько способов. У каждого свои преимущества.

1.Инвестор — выделяет деньги без процентов, что хорошо. Взамен придется брать его в долю, что плохо. Проблема кассовых разрывов решится со временем, а делиться прибылью придется всегда.

Инвестор — это компаньон. Многие представляют его кошельком с деньгами, но это ошибка. Инвестор в праве вмешиваться в дела компании и принимать решения. А оно нам надо? В общем, этот вариант на крайний случай.

2.Банковский кредит. Банк дает деньги под проценты, что плохо. Однако банк не надо брать в компаньоны, что хорошо. На первый взгляд рабочий вариант, но есть подвох.

Кредит решает проблему в краткосрочной перспективе. Через несколько месяцев кассовый разрыв повторяется, усиленный долгом за новый кредит.

Причина проблемы кроется не в нехватке денег, а в том, как мы закупаем и продаем товар. Поэтому:

Брать кредит под кассовый разрыв —
все равно, что тушить пожар бензином

Кредитные деньги это мощный ресурс, но лучше приберечь его для развития бизнеса — запуска нового магазина, усовершенствование склада и подобное.

3.Внутренние ресурсы — это деньги, которые заморожены в бизнесе: вложены в неликвидный товар и излишки. Их только надо освободить. Это самый эффективный способ борьбы с кассовым разрывом и вот почему:

Теперь надо разобраться, где находятся замороженные деньги и как их извлекать.

Извлекаем средства из неликвидов

Ликвидность — это способность актива превращаться в деньги. Чем легче товар продать, тем он ликвиднее. То, что лежит на складе без движения или будет продаваться плохо — неликвиды.

Как поступать с неликвидами

Распродать. Многие спросят:

— Но как же прибыль? Мы же продадим товар ниже стоимости закупки.

Тут надо понимать ряд моментов ситуации:

Неликвид необходимо любой ценой превратить в деньги, чтобы погасить долги и закупить ликвидным товар для торговли. Если этого не сделать кассовые разрывы продолжат мучить бизнес.

Что является неликвидом

Товары поставщиков, с которыми мы больше не работаем. Пополнить их ассортимент мы не можем. Как только раскупят популярные модели остатки зависнут на складе. Лучше распродать все сразу, пока к товару есть покупательский интерес.

Модели снятые с производства. На рынке уже продаются их современные аналоги. Покупатели предпочитают новинки. Но возможность сэкономить творит чудеса с покупательским спросом и способна избавить магазин даже от товаров снятых с производства.

Товары потерявшие актуальность. С ними сложнее. Не всегда понятно, что относится к этой категории. Яркий пример — Daiwa Ninja. Хит, который продавался десятками тысяч. Спустя 2 года после презентации Ninja выходит серия Daiwa LT и ниндзя умирает.

Daiwa Ninja образца 2016 года

Уделите удвоенное внимание товарам с размерными и модельными линейками: крючки, поплавки и подобное. Как только популярные размеры выбиваются, продажи оставшихся останавливаются. Поэтому избавляемся от таких в первую очередь. Подобные примеры встречаются во всех категориях неликвидов.

Ищем спрятанные неликвиды при помощи ABC-анализа

Иногда неликвиды прячутся в популярных марках и в востребованных моделях. Товар, о котором даже не подумаешь. Найти такие помогает специальный отчет — АВС-анализ.

АВС-анализ — показывает какую долю прибыли приносит товар от общего оборота магазина. Отчет формирует рейтинг, где на первых местах лидеры прибыльности, а в хвосте плетутся неликвиды. Для удобства анализ присваивает товарам одну из категорий прибыльности. По ней сразу видно, кто есть кто:

Срез ABC-анализа на блесны Akkoi. По таблице сразу видно, какие товары приносят прибыль, а какие пылятся на складе.

В группу «С» могут попасть новинки. Так как этот товар просто не успел нормально продаться. Будьте внимательны, когда будете помечать позиции на распродажу.

Как распродавать с минимальными потерями

Товар стоит столько, сколько за него готовы заплатить

ВЕсли для продажи достаточно скидки 5% — отлично. Если 50% — хуже, но не смертельно. Задача распродажи извлечь деньги, поэтому реализация это уже хорошо, независимо от цены.

Заработать на распродаже можно, если организовать поэтапный рост скидки. Старт с 5-10%, а затем ежемесячно увеличивать еще на 5-10%. В конце сезона финальная ликвидация с цифрами −50% и −70%. При этом приличная часть товара все равно успеет продастся до того как мы потеряем всю маржу.

Распродажа работает, если запустить её на старте сезона

Зимой летний товар никому не нужен. Если только с огромной скидкой, которая сразу прикончит маржу.

Еще один плюс поэтапной распродажи — она повышает интерес покупателей к магазину и удерживает его в течении времени действия. Люди любят распродажи и будут заходить, чтобы узнать сколько сейчас стоит интересующий их товар.

Как только запущена распродажа неликвидов, переходим к следующей категории удерживающей деньги — излишки.

Достаем деньги из излишков

Излишки — это ходовой товар, но в силу обстоятельств у нас его больше, чем нужно. Иногда их настолько много, что запас распродается в течении нескольких лет. И на всё это время излишки замораживают деньги.

Излишки превратятся в неликвид, если спрос на товар упадет до того как мы его продадим. Этому способствуют производители, которые раз в год обновляют товарную линейку. А еще стараются конкуренты, выпуская модели привлекательнее по характеристикам и доступнее по цене. В итоге вчерашний топ продаж превращается в неликвид. Поэтому опасно держать на складе излишние запасы.

Как поступать с излишками

Оставляем запас на 3-4 месяца торговли, чтобы хватило до конца сезонного спроса. Остальное реализуем.

Как найти излишки

Смотрим на движение товара. Нормальный остаток к концу сезона — 20% от оборота. В идеале — 10%. То есть от 40 блесен на старте сезона должно остаться в конце 8, а лучше 4. Если же остается 30, значит у нас товарных запасов на 3 года вперед. Зачем нам столько? Это избыток, который замораживает средства.

Движение товаров за год. Позиции с высоким уровнем запасов — излишки.

Как избавляться от излишков

Я сторонник маркетинговых акций, которые способствуют продажам, а не снижают цену товара. Чем они хороши:

Классический пример акции. Возможны и другие вариации акции: «2+1», «подарок при покупке от суммы» и так другие

Чтобы не остаться в сезон совсем без товара, контролируем процесс распродажи. Для этого можно отслеживать остатки либо отправить в резерв часть товара на время акции.

делаем выводы

P. S. Личные деньги и деньги бизнеса

Часть предпринимателей считают, что все деньги бизнеса принадлежат им. Они залезают в кассу при любом удобном случае: покупая квартиру, машину или отправляясь в отпуск. В принципе они имеют на это право.

Такой подход похоронит бизнес. Люди легко теряют контроль и уже не замечают, как забирают деньги на товар, зарплату сотрудников и другие траты. А потом магазину нечем торговать и платить по счетам. Итог — банкротство.

Выход один — умерить траты и жить по средствам. Я рекомендую четко делить личные финансы и финансы бизнеса и брать не больше 50% от чистой прибыли. Остальное направлять на развитие магазина.

До скорого.

Алексей Худяков.

Подпишитесь на обновления

Если вас заинтересовала статья и вы хотите узнать, что будет дальше — впишите вашу почту в форме ниже. Кроме писем о маркетинге, мы рассказываем о товарах и новых поступлениях в наш интенет-магазин. Отписаться можно в любой момент.